הסודות שחשוב לדעת לפני המפגש הראשון עם המשקיע והטיפים למצגת המנצחת

 

אז עבדתם כל כך הרבה זמן על המיזם שלכם כדי שהוא יהיה מוכן לרגע הזה בו הוא מוצג בפני המשקיע והנה זה קורה. בשלב הזה הצוות מלא תקוות וכבר מצפה לראות איך כל הזמן והמשאבים שהושקעו מקבלים את אמונו של משקיע ויחד אתם צועדים אל עבר עתיד טוב יותר (ואולי הכי חשוב - מתחילים לקבל שכר). אז מה כדאי לזכור בנקודת זמן כה חשובה זו ? 

 

  1. למרות שעבדתם מאוד קשה, אתם לא היחידים שהמשקיע רואה. עוד עשרות או מאות צוותים, מבטיחים יותר או פחות, יציגו בפניו או בפני שותפיו במהלך השנה הקרובה ומתוכם הם יבחרו צוות אחד, אולי שנים. כתוצאה מכך חשוב להגיע מוכנים ולנסות לחשוב כיצד אתם יכולים לבלוט מעט יותר. 

  2. המטרה המרכזית של המצגת הינה להוביל למפגשים הבאים עם המשקיע, לא תשיגו השקעה כבר במפגש הראשון. בכל מפגש ראשון אתם מתחילים מערכת יחסים שחשוב להתייחס אליה ברצינות. 

  3. ההצגה לא אמורה להיות ארוכה, על פי רוב המצגת (למעט מקרים חריגים) אמורה להמשך 8-15 דקות. לאחר מכן מתחיל השלב השני במפגש בו מועלות שאלות ומתקיים דיון בין הצדדים. אם תאריכו יתר על המידה, המשקיע ישתעמם או שיעצור אתכם ובשני המקרים זה לא דבר שאתם רוצים. 

  4. המצגת צריכה לכלול את כל המרכיבים שהמשקיע רוצה לשמוע - הבעיה, השוק, הפתרון, המתחרים, אסטרטגיות עסקיות, תכנית מו"פ, מרכיבים פיננסיים ועוד. בסוף הפוסט תמצאו קישור ובו הסברים בין היתר גם על הנושא הזה.

  5. הצגת הטכנולוגיה - חשוב לחשוב על הדרך שבה תציגו את הטכנולוגיה. מתן אפשרות למשקיע להתנסות בהפעלתה בצורה מעניינת ורלוונטית לקהלי המטרה שבחרתם יכולה לתרום רבות להצלחתכם. להלן מספר דוגמאות ותובנות בנושא זה :

    • אם אתם מעוניינים להציג טכנולוגיה שבאמצעותה ניתן להטעין פלאפון במהירות גבוהה, תוכלו לבקש מהמשקיע לחבר את הטלפון שלו למכשיר ההטענה שלכם ולשים סטופר ובכך תוכלו להראות אין בפרק זמן קצר של 5 דקות הצלחתם להוביל לטעינה של X אחוזי סוללה. 

    • אם אין לכם טכנולוגיה להציג נסו ליצור מוקאפים כדי להעביר את כיוון המחשבה שלכם גם למשקיע. 

    • אם הטכנולוגיה עלולה שלא לפעול כראוי, אתם יכולים לצלם את עצמכם מפעילים את הטכנולוגיה במעין סרטון קצר. כך תוכלו להבטיח שהמשקיע רואה את vתהליך וכיצד הוא הצליח. 

  6. הצגת התחרות - לעולם אל תגידו שאין תחרות - אין מצבים בהם יש בעיה והיא לא מקבלת מענה, אולי המענה לא הכי יעיל וטוב, אבל הוא קיים. על כן, אם אתם אומרים דבר כזה ברוב המקרים זה אומר שלא בחנתם את השוק. אם באמת אין תחרות, המשקיע יעלה שאלה נגדית - אם אין תחרות אז יכול להיות שיש בעיה עם השוק - מתחרים לא מתעניינים בו או שהבעיה אל באמת כל כך גדולה. 

 

מבנה המצגת

חשוב לשמור על סדר מסויים בהצגת המצגת, ממש לספר סיפור שבונה את עצמו. לדוגמא להתחיל בבעיה, להמשיך עם השוק כדי להציג עד כמה הבעיה קשה, להמשיך עם התחרות כדי להראות עד כמה יש עניין בניסיון לטפל בבעיה, לעבור לפתרון שלכם כדי להראות כמה הוא יותר טוב מהאחרים ואז מעבר למרכיבים האסטרטגיים כדי להראות איך תכבשו את השוק. יש לא מעט גורמים שמציעים מבנים אפשריים למצגת המשקיעים, הם חוזרים על פי רוב על אותם הנושאים ובצדק, לאחרונה חבר טוב #oleg - אולג ברודט, שיתף איתי מבנה אפשרי שאהבתי : 

  • Title

  • Problem

  • Solution/Value proposition

  • Underlying magic/tech

  • Business model

  • Market opportunity

  • Go-to-market plan

  • Competitive Analysis

  • Management team

  • Financial projections & key metrics

  • Current status, accomplishments to date, use of funds and timeline

  • Investment “ask”

כמה טיפים בנושא השקפים במצגת

  1. חשוב לצמצם במילים עד כמה שאפשר, במידה ושקופית כוללת מלל רב יש נטיה לנסות לקרוא בו בזמן שהמציג מדבר וצריך גם לשמוע ולהבין את דבריו. במקרה כזה גם לא מקשיבים וגם לא מצליחים לקרוא. המצב הזה מוביל לכך שהמשקיע לא מבין על מה אתם מדברים ומנסה לקלוט את הדברים בשקופית הבאה - כך הבלבול נמשך ומתעצם. 

  2. כדאי להשתמש בבאנרים ותמונות במקום מילים. הם מעבירים מסר בצורה הרבה יותר יעילה.

  3. למררות שיש לא מעט גורמים שממליצים לצמצם בכמות השקפים כי המצגת צריכה להיות קצרה, אני דווקא ממליץ שיהיו הרבה שקפים כאשר כל שקף נוגע בנושא או נקודה אחרת. עומס של מסרים בתוך שקף אחד ייצר בלבול. 

  4. יש לייצר חלוקה ברורה בין שקפים מוצגים לשקפים נסתרים. השקפים הנסתרים הם שקפים שבהם מוצג מידע שהמשקיע ישאל לגביו - לדוגמא בקשה לראות את המרכיבים של תכנית המחקר והפיתוח, הסבר על היקף ההשקעה הנדרש (דו"חות פיננסיים) וכיו"ב. 

המצגת אכן חשובה אך היא רק מרכיב אחד ממפגש ארוך יותר שרובו ממוקד בהעלאת שאלות ודיון בין המשקיע והיזמים. להלן כמה נקודות שיוכלו לסייע לכם :

  1. כאמור, המשקיע הוא אדם מאוד מנוסה ופוגש מיזמים רבים. הניסיון הזה מקנה לו ידע רב והצעות שלו יכולות לתרום לכם רבות. נכון יהיה שאחד מהמציגים ירשום את כל ההצעות גם לצורך בחינה עתידית אך גם בשל כך שזה מציג כבוד לדברים שנאמרו על ידי המשקיע.

  2. במהלך המפגש המשקיע צפוי לשאול שאלות שונות. יש מספר סיבות למה הוא עושה את זה :

    1. להבין טוב יותר מרכיבים שלא הוצגו בצורה ברורה

    2. להבין כיצד גיבשתם את ההחלטות שלכם ועל מה אתם מבססים אותן 

    3. לראות את האינטראקציה שלכם איתו. בין היתר בדרך זו להבין האם אתם גמישים ומעוניינים ללמוד או מקובעים (דבר שיתפס על ידו בצורה בעייתית). 

במקרה בו יש שאלות שעליהן אין לכם תשובות, אתם תמיד יכולים לומר שאתם תבדקו ותחזרו אליו עם תגובה. חשוב יהיה מבחינתכם לעמוד בדבריכם ובאמת לעשות זאת.
בכל הצעה מצד המשקיע אתם יכולים להציג את דעתכם במיוחד אם זו מבוססת. אם הוצעה הצעה שביחס אליה לא נערכתם או שאין לכם מידע, נכון יהיה מבחינתכם לומר שההצעה נשמעת מעניינת ותשמחו ללמוד יותר על אפיק הפעולה המוצג ולבחון את שילובו באסטרטגיה שלכם. 

 

עוד כמה טיפים שחשוב לזכור:

  1. אל תשתמשו בטכנולוגיות הצגה מורכבות מדי או בתוכנות הצגה שעלולות להיתקע. כשלים טכניים לא יתרמו לסיכויי ההצלחה שלכם. 

  2. משקיעים לא יחתמו על NDA, אז אל תנסו להחתים אותם, זה רק יעצבן אותם. המשקיע לא יסכן את השם שלו בגניבת רעיון, הוא גם לא יעשה את זה כי ההתמחות שלו היא בהשקעה, לא בקידום מיזמים, את זה הוא משאיר ליזמים. 

  3. במיוחד בתחילת הדרך ולמול המשקיע הראשון, חשוב לתרגל את ההצגה מספר פעמים. דרך טובה לתרגל הינה לצלם את עצמכם ובהמשך לבחון את התוצרים. שימו לב למרכיבים כמו פרק הזמן שהיה נדרש להצגה, האם הידיים בכיסים, האם אתם מחייכים ומשדרים אנרגיה. 

  4. ניתן שההצגה תתבצע על ידי יותר מאדם אחד. על פי רוב זה גם מומלץ, המנכ"ל יכול להציג את המיזם, ה-CTO את הטכנולוגיה וכיו"ב. 

  5. בסיום המפגש אל תשאלו מתי תקבלו תשובה למרות שזו נקודה שתהיה מאוד חשובה מבחינתכם. אם לא חוזרים אליכם אתם אמורים להבין את המסר ובמידה שאתם מעוניינים לתזכר על קיומכם עשו זאת באמצעות שליחת עדכון כזה או אחר על ההתקדמות שלכם. משקיעים לא אוהבים שמלחיצים אותם או מעיקים עליהם. 

  6. כל משקיע מביא איתו ניסיון וכיווני מחשבה חדשים. יש יזמים שרואים בדברים שנאמרים על ידי המשקיע כקדוש. חשוב לזכור שהמשקיע הוא באמת מנוסה אבל לא חייב לקחת כל המלצה ותובנה, אם תעשו את זה כל הפעילות שלכם תסתכם בהשקעה אינוספית בשינויים והתאמות. 

נקודה נוספת שחשוב לזכור היא שנדרשת היכרות עם המשקיע לפני המפגש איתו. חשוב להערך באמצעות למידת פורטפוליו ההשקעות של המשקיע (באילו סטארטאפים הוא כבר השקיע) ומה העסקאות שהוא ביצע (כמה כסף נתן וכנגד כמה אחוזים). משקיע לא ישקיע בחברות שיתחרו בחברות הפורטפוליו שלו. 

 

ניתן לקבל פרטים נוספים וטיפים בקישור הבא. ניתן גם לפנות בכל שאלה או בקשה לדוא"ל yossi@yozma-consulting.com 

 

 

 

 

 

<a href='https://www.freepik.com/free-vector/businessman-over-a-rocket_1076127.htm'>Designed by Freepik</a>

 

 

 

 

Share on Facebook
Share on Twitter
Please reload

Featured Posts

I'm busy working on my blog posts. Watch this space!

Please reload

Recent Posts
Please reload

Archive
Please reload

Search By Tags
Please reload

Follow Us
  • Facebook Basic Square
  • Twitter Basic Square
  • Google+ Basic Square