רגע לפני פניה למשקיע - היכרות עם מאפייני המשקיע וההכנות הנדרשות

"יש להם הר של כסף והם פשוט מחפשים על מה לזרוק אותו", אז זהו שלא !!!, זו לא ההגדרה של משקיע הון סיכון (אנג'לים, קרנות הון סיכון ואפילו קרנות של המדען הראשי). או לפחות לא משקיעים שאתם תרצו שישקיעו בכם. 

 

למשקיעים יש אולי הרבה כסף, או כזה שגייסו או שהם מנהלים בעבור גורמים שבחרו בהם להשקעת הכספים בתבונה. הם לא מחפשים "על מה לזרוק את הכסף", אלה לבצע השקעות שיובילו למינוף המקסימלי של הכסף. לדבר משמעויות רבות הרבה יותר מרק שורת הרווח, בהרבה מאוד מקרים להצלחות הללו תהיה השפעה על המוניטין של של המשקיע ובבוא הזמן על היכולת שלהם לגייס כספים לקרנות עתידיות שיוביל. 

 

המשקיעים על פי רוב יהיו ממוקדים רק בעולם הון הסיכון וזה יהיה העיסוק שלהם (משרה מלאה ואף יותר מכך). לצורך הפעילות הזו הם מייצרים מערך שלם ומשומן שהופך את התהליך להרבה יותר יעיל:

  1. פעילות שיווקית מסיבית ליצירת אפיק אליו נכנסים כמה שיותר סטארטאפים לבחינה

  2. יצירת מערך בחינה מקיף לבחינת הסטארטאפים הכוללים יועצים, מומחים, מערך קשרים (כדי לקבל מידע מאחורי הלקעים) ועוד. 

  3. גורמים משפטיים המסייעים בתהליכי הפעילות מול היזמים וגורמים נוספים.

  4. עקרונות פעילות למול חברות מושקעות לצורך תמיכה, העצמה וקידום הפעילות - בסופו של דבר הם מושקעים בחברה ומעוניינים בכמה שיותר רווח. 

מיקוד וכסף חכם (Smart money)

בשל כך שתעשיית ההיי-טק כוללת ענפים ותתי ענפים רבים, על המשקיעים המעוניינים להיות מקצוענים בתחומם ובכך גם לעלות את סיכויי הצלחתם להוביל להצלחה בהשקעתם להיות ממוקדים. מיקוד של משקיעים על פי רוב בא לידי ביטוי בהתמקדות בשני מרכיבים - שלב ההשקעה (pre-seed, seed וכיו"ב) ותחומי פעילות (פינטק, סייבר, big data וכיו"ב). לדוגמא - המשקיעי יהיה בסטארטאפים בתחום הסייבר בשלב ה-Seed.

 

המיקוד מאפשר למשקיע לפתח מומחיות, מוניטין וידע שמשפר את יכולות איתור המיזמים, בחינתם ובחירת המבטיחים ביניהם. בהמשך, אותן היכולות שכוללות קשרים, ידע, ניסיון ועוד הופכים ליתרון בידי הסטארטאפים, דבר שנקרא Smart money, אותו ערך מוסף משמעותי ואחד מהעקרונות לקבלת ההחלטה לאילו משקיעים לפנות. ה-Smart money הינו גם מרכיב משמעותי במהלך המו"מ, משקיעים עם הרבה Smart money יכולים לבקש יותר אחוזים כנגד אותו סכום כסף.


המשקיע הישראלי

בכל מדינה המשקיעים פועלים בצורה מעט שונה בכדי לפרסם את עצמם, בישראל הדברים יחסית מאוד פשוטים, קל לאסוף מידע על המשקיעים, תחומי המיקוד שלהם ואפילו על אסטרטגיות ההשקעה שלהם. מספר אפיקים בהם ניתן למצוא מידע על משקיעים הם מאגר IVC (בתשלום) אבל יש גם אפיקים נוספים וביניהם הגעה דרך ספקי שירות שעימם נמצא הסטארטאפ בקשר (עו"ד, רואי חשבון וכיו"ב) וגם מאגרים כמו Startup Nation Central. יש גם גורמים שמציגים את עצמם ככאלו שיעזרו לכם להגיע למשקיעים ואפילו להשיג השקעה כנגד תשלום פר הצלחה. במקרים אלו, לא מעט יודעי דבר ציינו לרעה את האפיק הזה ומשיחות עם לא מעט משקיעים עולה כי אולי הפניה של גורמים אלו תוביל לצמצום פרק הזמן להמתנה למפגש הראשון אבל הבחינה תתבצע באותה הצורה. גורם מפנה לא מוביל להערכה טובה יותר של מיזם כזה או אחר או מעלה את סיכויי הצלחתו. 

 

איך בכלל פונים למשקיע ?

כל משקיע בוחר בדרכים שונות בהן הוא מעוניין שיפנו אליו יזמים, זה יכול להתבסס על אתר אינטרנט עם שאלון מקוון, פניה לתיאום מפגשים באמצעות מזכירה ועוד. 

 

חשוב לציין כי הפניה צריכה להיות בו זמנית להרבה משקיעים והתקדמות משולבת עם כולם. יש להמנע לפניה למשקיעים בזה אחר זה עם הפרשי זמנים של מספר שבועות בין אחד לשני. הדבר נובע ממספר סיבות

  1. העובדה שהענף די מקושר - במידה ומשקיעים יבינו שהתחלתם את הניסיון להשיג השקעה לפני מספר חודשים הם יחשבו שאולי פגשתם משקיעים רבים אחרים שלא גילו עניין במיזם שלכם.

  2. תהליך הפעילות מול משקיעים נוטה לקחת זמן, עבודה כל פעם עם משקיע אחד תוביל לבזבוז זמן שעל פי רוב אין לסטארטאפ ממוצע. 

  3. שלב חשוב בתהליך הוא מינוף term sheet שהצוות מקבל ממשקיע מסויים, במקרה זה על הצוות להציג את המסמך למשקיעים אחרים עימם הוא בקשר, דבר שמאיץ משמעותית את תהליך ההצעה הנגדית שלהם ובאופן כללי מכניס את המיזם למקום הרבה יותר טוב בתהליך המו"מ


מתי פונים למשקיע ?

זו שאלה שכל סטארטאפ מתחבט איתה ?, השותפים עובדים מאוד קשה, בחלק לא מבוטל מהמקרים ללא תמיכה ועם הזמן ועל אף המוטיבציה הרבה, "בלי כסף, אין תורה (או את אותו המוצר שישנה את העולם)". התשובה שקיבלתי באופן כמעט גורף הינה שהפניה למשקיע אמורה להתבצע אחרי שהצוות התקדם עד כמה שיכל לבדו עם המשאבים שעומדים לרשותו. לכך אני רוצה להוסיף עוד מרכיב אחד חשוב במיוחד - תהליך ההשקעה לוקח בפני עצמו מספר חודשים ועל כן בחישוב הכולל צריכים להכניס את פרק הזמן הזה. 

 

הסיבה להחלטה על מועד הפניה תוך התחשבות בהתקדמות מבוססת על משאבי היזמים נובע מכך שהמשקיע בוחן את ההתקדמות שביצע הצוות ובין היתר הדבר כולל את רמת הפיתוח הטכנולוגי שנוצר (מה רמת אב-הטיפוס), האם יש לקוחות או שהצוות קיבל אישרור כזה או אחר מהשוק, האם מבחינה משפטית היתה התקדמות כלשהי (חוזה מייסדים, רישום פטנטים ועוד) וכיו"ב. אלו מאפשרים לו להבין האם הצוות גם יודע לעשות את מה שהוא אומר (הפחתת סיכון מבחינת המשקיע) ובנוסף מאפשר לצוות להיות בנקודת מו"מ טובה יותר - יותר כסף בעבור אותו היקף בעלות נדרש על ידי המשקיע.


מה הדברים שצריכים להכין לפני ההגעה למשקיע ?

שלושה מרכיבים נדרשים לפני תחילת הפניה למשקיעים - תקציר מנהלים, מצגת משקיעים ותכנית עסקית.

 

תקציר מנהלים 

כמו קורות חיים, מאפשרים בחינה אם המשקיעים בכלל רוצים להזמין אתכם לפגישה הראשונית

 

תקציר המנהלים הוא מסמך הכולל עמוד עד שנים ובאמצעותו מתאפשר בידי המשקיע (או לגורמים שפועלים תחתיו) להבין מה שלב העסק, תחום הפעילות, ההתקדמות שבוצעה, היזמים ועוד מספר פרטים שיסייעו בתהליך ההחלטה האם היזם והמיזם מתאימים למאפייני ההשקעה שלו. חשוב לציין שבמחלק מהמקרים ועל בסיס תקציר המנהלים יכולים להיווצר מצבים בהם משקיעים מעדכנים בצורה מעודנת את היזם שהם לא מעוניינים להפגש עימו ונותנים פירוט כללי מדוע. 

 

מצגת משקיעים 

כמו ראיון עבודה ראשון, הדרך שלכם להציג את הדברים החשובים באמת

 

לאחר בחינת ההתאמה ובהנחה שהצוות מתאים, הוא מוזמן לפגישה ראשונה עם המשקיע. בפגישה זו המטרה של הסטארטאפים הינה להרשים את המשקיע כך שיווצרו פגישות המשך. כן... הסבירות להשגת השקעה בפגישה הראשונה היא אפסית עד לא קיימת, המשקיעים מקצוענים, הם בוחנים לעומק כל דבר. לצורך כך ישנה חשיבות רבה להערך עם מצגת משקיעים ברמה גובהה. המצגת הינה מסמך בעל חשיבות קריטית ויש חשיבות רבה גם לדרך הצגתה ועל כן בפוסטים הבאים בבולג ארחיב יותר בנושא זה, וניתן להיכנס לקישור הבא לקבלת מידע נוסף על בניית מצגת המשקיעים. 

 

התכנית העסקית 

התכנית העסקית על פי רוב בכלל לא נדרשת על ידי המשקיע, לפחות לא בשלבים המוקדמים. גם אם היא נדרשת בשלבים אלו, המשקיע ככל הנראה לא יקרא אותה באופן מעמיק (אחרי הכל מדובר על מסמך ארוך יחסית). כל תכנית עסקית רלוונטית לרגע שבה סיים הצוות לכתוב אותה ומאותו הרגע היא כבר דורשת שינויים והתאמות, השוק מציג תובנות שחייבים להתייחס אליהן (שינוי אסטרטגיה, הגדרה מחודשת של המוצר וכיו"ב), המשקיע מבקש לבצע התאמות, במהלך הפיתוח הטכנולוגי מגיעים למסקנה שצריכים לנקוט בדרכים אחרות לפיתוח המוצר ועוד. 

 

עם זאת התכנית העסקית היא כלי חשוב, בראש ובראשונה ליזם. היא מחייבת אותו לשאול מגוון רחב של שאלות ולבסס טענות והשערות שעל בסיסן יקודם המיזם. כך לדוגמא, באמצעות המחקר שוק תתקבל החלטה מה הדברים המרכזיים בהם צריך להתמקד, על ידי ניתוח התחרות ניתן יהיה להבין מה הבידול של המיזם וכיו"ב. בנוסף, על בסיס ההחלטות הללו ניתן יהיה לגבש את תכנית המו"פ ולהחליט באמצעות ניתוח פיננסי כמה כסף אנו מעוניינים לדרוש מהמשקיע. כל אלו שלבים בסיסיים ליצירת שני המרכיבים האחרים - התקציר מנהלים ומצגת המשקיעים. 


ביחס לשלושת המרכיבים ניתן למצוא מידע נוסף והסברים בקישור הבא.

 

 

 

Designed by Freepik

Share on Facebook
Share on Twitter
Please reload

Featured Posts

I'm busy working on my blog posts. Watch this space!

Please reload

Recent Posts
Please reload

Archive
Please reload

Search By Tags
Please reload

Follow Us
  • Facebook Basic Square
  • Twitter Basic Square
  • Google+ Basic Square